个人成功的要素

信心第一：时刻有积极的心态

    生活在同一社会环境、同一社会阶层、同一时代的人，有人取得了成功，而有的确不能取得成功，其中的差别在于成功者有着积极的心态并时刻保持积极心态。这就是拿破仑  希尔的PMA黄金定律。所谓“黄金定律”，可见其贵，有得此如得黄金之意。

那么，怎样获得积极的心态呢？可以试着这样

    1、使你的言行举止象一个希望成功的人。(外在的方面)

    A.用肯定、清晰的语言与人交谈；用自信、坚定的目光看着别人的眼睛；

    B.经常理发、剃须，让发式、脸庞、额头干净、明亮起来；

    C.要微笑交际(失败时有微笑，成功时有微笑，见人、说话时有微笑，无时不有微笑)，要对自己内心的那个“我”微笑，这样你的微笑才能发自内心；

    D.购买名牌服饰并穿着整洁得体、适时、适地，如无钱购买名牌，也要穿着干净整洁、得体(服饰突出一个“整”字)；

    E.站要挺拔不要摇晃，坐要积极不要懒散、摆腿，行要稳重(脚步稳，如负重)不要飘忽；

    F.讲话时手势合配要明确；

    H.与人握手要有一定的力度，重点是震动其胳膊而不是使劲捏对方的手掌；

    I.携带物品要合乎交往事实的需要，忌多而乱。

    2、心怀必胜，确信自己“能行”，将“不可能”三字从自己的语言、文字和行动中删去。确信自己能行，自己才可能行；既便此事失败了，不是自己不行，可能是方法不对，应总结一下，采取新的方法。

    3、既要设计，重在行动。在行动中去发现新的设计，在行动中你会发现你的信心，只有行动了你才会发现，设想是不会产生信心的。

    4、用美好的感觉、信心与目标去影响别人。你怎样对待别人，别人就怎样对你。这样，可以达到互促的目的。

    5、学会赞美别人。以鼓励代替批评，以赞美来启动人们内在的动力，比责怪、埋怨要有效得多。

    6、  去学习新观念、新知识。让自己“充电”能获得自信。

    7、培养一种奉献精神。你的价值等于你的付出。奉献社会会显示你的重要，奉献别人会得到尊(zun)敬与合作。自私、孤独的人，不可能有稳定而积极的心态。

    8、培养乐观精神。挫折是前进中的垫脚石而不是绊脚石，期望一路绿灯是不可能的事。你早晨上班行车是一路绿灯吗？有挫折是正常的，无挫折才是不正常的。关键是有挫折时不要丧失前方的目标。

    9、  经常使用自动提示语。如：

    人的心神所能构思而确信的，人便能完成它；

    如果相信自己能够作到，你就能够作到；

    明天比今天更美好；

    我觉得快乐，我觉得健康，我觉得好得不得了。

                     目标第二：让你大脑中所喜欢的世界变得清晰起来

      1、有目标才会成功----将重点从工作本身转到工作结果。据美国劳工部统计，每100个美国人中，只有3个人在达到65岁时，可以获得经济上的无忧无虑；而对自己所处环境不满的人中，有98%的人心中队自己喜欢的环境画面不清晰。

    将来的成就最重要。出色的企业或组织都有10年至15年的长期目标。你将来希望怎样，现在就应怎么去作，过去毫无意义。个人可以分三个方面来设计10年目标：

    一)、10年后工作方面：何种收入水准？寻求何种程度的责任？拥有多大权力？获得多大威望？

    二)、10年后家庭方面：达到何种生活水准？住进哪一类的房子？喜欢哪一类的旅游活动？希望如何抚养小孩？

    三)、10年后社交方面：拥有哪种朋友？参加哪种社团？取得哪些社会职位？参加哪些社会活动？

     2、选择目标要明确。比如：我希望5年后有一座山上的房子，(选择了目标)，那么我必须先找到那座山在哪里，然后设计图纸计算出现值是多少，预计5年后是多少钱。为此，我现在每年要挣多少钱。(明确了目标)。这样才能得到山上的房子。而有的人也希望得到这样的房子，并时时挂念，处处宣传，但从没去明确要在哪座山上盖此房子，更不知需要多少钱，因此，他永远也得不到房子。

    目标必须是长期的。长期的目标才能战胜挫折；

    目标必须是特定的。特定的目标才能发挥你的优势；

    目标必须要具体化。数量化后的目标变得容易实现；

    目标要尽可能远大。远大的目标导致伟大的成就。

    可以这样作：留出1天的时间，找一个你认为愉快的地方，乡下或旅馆，带上需要的书籍、纸笔，一个人坐下来提出以下问题，并写出答案：

    1)、我有何才干和天赋？什么事我比所认识的人做得都好？

    2)、什么东西能激发我的激情，产生工作冲劲？如果有此事物，我怎样得到它？

    3)、我的经历有何与众不同的地方？它给我带来哪些经验和能力？

    4)、我所处的环境，包括地理、政治、历史、经济、文化、人事等因素中，能对我的机遇产生影响的东西(包括积极的、消极的)有哪些？

    5)、我与何杰出的人物有来往？他能给我带来什么机会？

    6)、在我一生中，我能想象自己做出的最伟大的事情是什么？

    上述过程，一年重复一次，也可在某时某地就某一问题反复思考。你会发现理想在不断地改变、提高，目标更加明确。

    3、如何设定目标？

    1)、确定你的目标及起跑线；

    2)、把目标清楚的表述出来；

    3)、把整体目标分解成一个个易记易实现的目标；如：

    个人发展方面；    人际关系方面；

    身体健康方面；    家庭责任方面；

    专业成就方面；    财务方面；等等。

    4、行动起来----“现在就做”。在脑子里设想1000遍不如亲自做1遍。在运动中求发展，在运动中去找信心，在运动中去提高。

    30天改善计划：

    (一)、改掉这些习惯(根据你的实际情况列举)，如：

    不按时完成各种事情；

    消极性的词句；

    每天看电视超过60分钟；

    无意义的闲聊；

    (二)、养成这些习惯(根据你自己的实际情况列举)，如：

    每天早晨出门前检查自己的仪表；

    每一天的工作都在前一天晚上计划好；

    任何场合尽量赞美别人；

    (三)、用这些方法提高工作效率：

    尽量发掘部属的工作潜力；

    进一步学习公司的业务，研究客户情况；

    提出三项改善公司业务的建议。

    (四)、用这些方法来增进家庭和睦：

     对家人为我作的小事表示更大的谢意，不可象以往那样以为理所当然；

    每周一次带家人做些特殊的活动；

     每天拿出1小时跟家人快乐相处；

    (五)、用以下列方法来修养个性：

    每周花2小时阅读本行业的专业杂志；

    阅读一本励志书籍；

    交结1个新朋友；

    每天静思30分钟。

    5、定期评估计划执行的情况；修正错误。

    6、庆祝已取得的成就。当你取得一项重大突破时，一定要把庆祝活动搞得终生难忘。  

          朋友，当你已做到以上两点时，你就与以前的你比已判若两人。你目光坚定，方向明确，步履稳健，言语清晰。你以前成就平平，现在却能做出连自己也想不到的成绩！

     具体到药品销售，我们的目标应如何确定呢？我们要明确三个目标：

    市场目标----到那一家或两家医院去销售产品；

    产品目标----到选定的医院去销售哪种药品；

    销售目标----该种药品在该医院应销售多少万元。

                计划第三：针对目标，做好计划

     如同打仗一样，要攻占某一军事目标，一般要制定1—3种方案。甲方案不行，就立即执行乙方案。一个长远的大目标，往往要分几步才能实现，即分为二级目标、三级目标等。比如：

    我希望在5年后在某市住上高层住宅；(一级目标)；在行政区较好的位置，楼层15层以上，面积150平方米左右，5年后约需40万元；(明确、具体化一级目标)；根据我的特长、经济能力、专业水平、社会关系等因素，我选择经营药品(二级目标，方案甲)、或经营保健品(二级目标，方案乙)，如果甲方案失败，就启动乙方案。然后就甲方案制定市场目标(如某医院)、产品目标(某种药品)、销售目标(每月销售15万元，实现利润1万元)。这里还要制定行动方案，以确定行动时间、行动对象(拍板人、销售对象)、途径(是别人引见、还是自己直接去找)、经济投入多少、经济投入方式等等。这样，一个比较明确的方案就做好了。下一步就是行动了，并在行动中不断修订计划。

              行动第四：勇于实践，主动出击

----不要做个不做事的人

     消极的心态是失败的主要原因之一。成功与失败的差别有时很小，就差那么一点点。而这个“一点点”正是成功者多走的路。

    有积极心态的胜无积极心态的；同有积极心态，有目标的胜无目标的；同有积极心态、目标，有计划的胜无计划的；同有积极心态、目标、计划，积极行动的胜行动不力的。

    现在就讲行动方法(以医药销售为例，不讲营销战略，只讲推销战术)。

    几个相关概念：

    营销组合(4P’s)=产品（product）+价格(price)+分销商及渠道(地点place)+促销(promotion)。（四部分组成）。

    促销=人员推销+广告宣传+营业推广+公共关系。（四部分组成）。以下(二)至(八)就是讲人员推销。

    人员推销=寻找潜在顾客+顾客资格审查+接近准备+接近顾客+面谈+处理顾客异议+成交及善后工作。（七部分组成）。

    生产观念      产品观念      推销观念      营销销观念

    社交礼仪的三大要素：

    言语、行为表情、服饰器物。

    社交空间：

    二人距离在1.2m—3.6m为社交空间。15cm—46cm为亲密空间，46cm—1.2m个人空间，大于3.6m为公众空间。

    社交的三A法则：

    接受(Acceptance)、赞美(Approval)、重视(Appreciation)。

    社交服饰的TPO原则：

    在整洁的前提下，根据时间(Time)、地点(Place)、场合(Occasion)来选择服饰。

    社交位置惯例：

    正式谈判时，客人应在面向门的位置，主人在背向门的位置，右边为客方，左边为主方。

    推销语言的五大基本原则：

    1、以顾客为中心的原则；

    2、“说三分，听七分”的原则；

    3、避免使用导致商谈失败的语言的原则；

    4、“低褒感微”原则：低—--谦虚，低姿态；褒—--赞美对方；感-—-心怀感激之情；微—--微笑。

    5、通俗易的懂，不犯禁忌。

    马斯洛需求层次理论：

    生理需要、安全需要、归宿和爱的需要、自尊的需要、自我实现的需要。需要随经济水平上升而上升。

    目标市场营销销理论。由三部分组成：

    1、市场细分：将整体的异质性分为若干个同质性的消费群。目的在于确定目标市场。

    2、选择标市场：根据细分后的市场，选择符合自家产品的消费群体。有A、无差异营销策略（尽可能少的产品、大规模生产、针对市场共同点求同存异，即同一产品满足整体市场），B、差异营销策略（设计不同的产品满足不同的细分市场）、集中营销策略（针对某一细分市场设计产品实行高度专业化经营）三大策略。

    3、市场定位：根据自家产品、企业的情况和竞争对手的情况确定自家产品在市场上的竞争地位。即产品在市场上的竞争地位。有迎头定位策略、避强定位策略、重新定位三策略。分明确潜在竞争优势、选择相对竞争优势、展示独特竞争优势三步骤。

    (一)、确定营销产品—企业考虑的问题。我们选择经销的产品必须同时具备以下三个条件：

    1、疗效确切：疗效是最根本的竞争力，是产品生命所在。

    2、定价合理：病人能承受；我们有丰厚利润。

    3、市场保护。即我们要做一定范围的总经销，生产厂家要提供市场保护

    (二)、目标市场调查。

    1、医院级别、特色、病床数、病床率？

    2、付款期限、经济情况？

    3、同类产品在该医院的情况？同类产品名称、价格、产品特点、促销方式等。

    (三)、选定销售对象。

    1、谁是拍板人？

    2、主要销售科室医生情况：专家及主治医师数量、年龄、办公方式？

    (四)、接近准备。

    1、是直接去找还是别人引见？

    2、资料准备；

    3、专业准备。把产品吃透、把同类产品吃透，找出自己的产品特色及优势在哪里；

    4、仪表准备。

    (五)、接近对象。

    1、怎样打电话？“您好！我是xxx，我找您(干什么？)”，(对方答复后)，(就对方答复做出处理性回答)。

    2、怎样敲门？敲三下，坚定、有力、明确；如无回应，10秒后再敲三下。对方请进后推门进入。忌敲门声太大(鲁莽)或太小(信心不足)；无论对方门开关与否，忌不敲门或敲门后不请自入。

    3、怎样握手？(男满掌握，女半掌握；用胳膊带动手；简洁、有力)。

    4、怎样开场白？必须在第一分钟内说明来意(我是谁？我来干什么？)，在三分钟内介绍清楚产品的特色、比同类产品的优点、产品在本地区的销售现状、能给对方带来的利益等。

    (六)、面谈。

    1、怎样处理同类产品竞争(对方说已有同类产品，不需要)？(要点：1、我的产品不同于对现有同类产品的特色(事先必须知道对方已有同类产品的情况)；2、我方产品的市场定位。)

    2、怎样处理价格疑问(对方说我方产品贵)？(要点：1、我方产品品质优；2、我方产品售后服务好；3、能给对方带来更多利润；4、我方产品市场定位高。)

    3、首次面谈应达到什么目的？(1、沟通信息，建立联系；2、给对方留下好印象；3、时间不能太长。)

    4、折扣率问题怎么谈？(1、首次一般不谈；2、根据对方反应确定时机，一定要在恰当的场合谈，最好在直拨电话<分机不行>里谈；3、可以提出多种销售方式及不同价格(其中包含折扣方式)让对方选择；4、明确是明扣(给对方单位)还是暗扣(给决策人个人)；5、给对方折扣必须得到高价进货做为条件；等等)

    (七)、进一步多次面谈与经济投入活动结合，直至达成协议。(处理异议的过程)

    1、怎样再见面？(自己把对方当成熟人，提示上次要点)

    2、怎样安排宴会？(要点：不要把冤家对头请到一起。)

    3、怎样安排家庭拜访？(要点：不要影响对方休息；带的礼品适合对方居住环境，不能让对方同事看出来，否则不如不带礼品。)

    4、怎样安排户外活动？(要点：对方主要领导所喜爱的活动，属较高层次交往。)

   (八)、售后服务。

    1、怎样与采购、会计、组长搞好关系？(1、给一定的个人好处；2、每次见面带些小礼物；3、节假日宴请他们。)

    2、进货后怎样与拍板人(院长、药剂科主任)交往？(要点：他们需要尊敬)

    3、我们的销售对象是谁？(开处方的医师。切记：不是病人。否则我们的行动方案就错了。)

    4、怎样与销售对象交往？(要点：他们需要实惠。)

    5、怎样实现高层次交往？(成为朋友)

      朋友，当你又做到了上述两点时，你已与众不同，鹤立鸡群！你胸有成竹，目光远大，战必胜，攻必克，成功就在你眼前！

  第五要素：塑造迷人的个人魅力（较高要求）

     1、拥有积极的心态、明确的目标、完善的计划、务实的行动的人，具有引人向上、给人信心、力量、积极、希望的魅力。

    2、高度的自制力。在成功的路上，最大的敌人不是缺少机会，或是资历浅薄，而是缺乏对自己情绪的控制。愤怒时，不能遏制怒火，使周围的合作者望而却步；消沉时，放纵自己的萎靡，让人对你失望，把许多机会白白错过。可惜呀，可惜！

一辆车擦身而过，令你惊怒并很大一会不愉快，但别人说不定已高兴地派对去了；你在读书，孩子吵闹不休，你忍耐下去就是对孩子错误的放纵。该不该发火？什么时侯发火？下面就是一些生活中常见的七种非理性因素：

    嫉妒。它使人心中充满恶意、伤害，同时也使人消沉。

    愤怒。它使人失去理智思考的机会，它以损害别人的尊严为快事，以牺牲自己的利益、付出高昂代价为结果。切记：别人发怒，正是你应当平和的时侯！

当然，发怒是情绪热烈的表现，也有有益的一面。但要记住发怒的原则：你是要做一件有目的的事。即“主动”发怒。

    恐惧。过分担忧能使人产生恐惧。它使人丧失信心而退却。

    抑郁。它使人丧失积极性而陷入琐碎。

    紧张。过度紧张让我们的表达失败。

    狂燥。给人以精力充沛、咄咄逼人的假象，其实是三分钟热度，游于表面不能深入，事事能干却事事无成。

    猜疑。人际关系的腐蚀剂。产生的原因是对自己的控制能力缺乏足够的自信。

    下面是富兰克林列举的13种理性的、美德的习惯：

    节制。食不过饱，饮酒不醉。

    寡言。言必于人于己有益，避免无益聊天。

    生活秩序。每件东西都有地方，每件日常事物按时间顺序去做。

    决心。当做必做，杀罚决断，坚持不懈。

    俭朴。用钱必须于人于己有益，忌浪费。

    勉励。每时每刻做有用的事，戒掉不必要的行动步骤(zhou).

    诚恳。办事、说话务实，不骗人。

    公正。不损人利己，履行应尽义务。

    适度。凡事不能过分。物极必反，盈过必亏。

    清洁。清洁仪表。清洁环境。

    镇静。不为小事或不可避免的事惊慌。

    贞节。节制房事。

    谦虚。多听少说，多做少说；虚心求教，赞美别人。

    3、笑的魅力。人人都能笑，但不都会笑。笑要发自内心，笑要明朗、自信。

    4、幽默的魅力。幽默来自博学，幽默来自多见多闻，幽默来自乐观。

  第六要素：培养领导才能（较高要求）

     什么是领导才能？领导才能就是影响他人的能力。

    一般来说，世上有两类人，一种是领导者，一种是追随者。你在开始工作时，首先就要确定在你选择的行业中作一名领导者，还是作一名追随者。二者在收入上的差别是很大的。追随者没有理由期望和领导者有同样的回报，尽管许多追随着错误的期望这样的报酬。

    1、领导者的主要特征，除有积极的心态、明确的目标、具体的计划、务实的行动这四种成功者都具有的特征外，还要有以下特征： 毫不动摇的勇气、 良好的自制力、   强烈的正义感 、 迷人的个人魅力、有责任心、坚决、果断、富有协作精神、  善于同员工沟通、不要为显示权威而争吵，损害员工面子；工作指令明确具体，完成后再发出下一个指令；尽量不批评人；要善于倾听，不要反应太快；要正面激励、赞扬员工、敢于冒险、要有新的创意，思维在员工之前，领而导之精神。

    2、领导失败的十大原因：

    不能详细了解工作全貌，或是个外行；

    不愿提供低卑的服务，脱离群众，脱离具体工作，架子大；

    期待从他所知之中得到报酬，而不是从所做之中得到报酬；

    害怕来自下属的竞争；

    思维缺乏或缺乏创新；

    自私；

    无节制；

    不忠实；

    强调个人权威；

    注重头衔。

    3、领导原则：

    一)、关心、尊重、理解下属，承认下属的劳动价值。关心、理解需要沟通；承认劳动价值需要赞美和激励。“士为知己者死”。

    二)、知人善任，分工授权，用人不疑。

    三)、分享致富，共同发展。

    四)、运用幽默语言。恰当的表达方式会令人乐于接受，从而提高领导效率。幽默、风趣的语言能创造良好的氛围，让人轻松大脑，减少戒备，便于达到沟通的目的。

    五)、领导者应有宽容精神。人上一百，形形色色，不可苛求一致。你要用其长处，必须包容其端处。但宽容到何种程度为恰当呢？这里的“度”就是数量上的问题可以宽容，但性质上的问题不能宽容。如果一个小事却反应了本质坏了，是不能因为事小就可以宽容的。能将持不同意见的人纳于麾下，衡量的尺子也是如此。

    六)、乐于接受监督。

    七)、要保持清廉俭朴。

    八)、要善于网罗人才。知人善任是其一；分享致富是其二。得此二者，何愁人才不来。

    4、如何培养领导能力？学会四个领导方法：

    A、将内心的那个“我”置于高于群体的位置，他应是完美的。然后让他和现实中的我作斗争，改掉自己的不良习惯；B、扩大自己的心胸，容纳百川，容纳群众，容纳不同；C、分财给大家，即便是分得财产者受之有愧。不必计较眼前得失，终究结果是公平的。

    一)、跟那些你想去影响的人交换意见。

    二)、考虑周到。

    三)、尽量追求进步。

    四)、拨出一点时间和自己交谈、商量或从事有益的思考。

 朋友，个人魅力与领导才能是一对孪生兄弟，可以想象，一个有人格魅力的英明领导是多么令人愿意跟随，他简直是人类的宝贝，人类的幸运！人们应该尊敬他、热爱他！朋友，如果你能够做到这两点，你的人生意义已不简单的属于你本人，更重要的是属于大家。因为你能给人们带来幸福与希望！

  第七要素：学会运行资产（较高要求）

     朋友，当你有10000元的时候，你利用了自己的所有手段，一年周转4次，每次利润15%，你可以挣6000元。这样，与一般人相比，你已经很成功、很尽力了。

    但是，你有没有想过，你仍用同样的精力与手段，去运行别人的100000元资产，则可以产生60000元利润。将70%的利润报答别人，自己留30%的利润，就是18000元。同样是劳动，你的价值却相差3倍(如果资产更大的话，也可能是30倍、300倍或更多)！并且可以满足你社会地位与尊敬等高层次的需求。更重要的是你获得了管理经验，那是一笔巨大的终身受益的无形资产！

    这就是自己个人单干与运行资产所产生的差别！

    这仅仅是运行货币资产这样一个单层次的计算。继续开动脑筋，算一算还有没有其他的方法将利润再提高一个层次？

    有！利用高层次的销售人员。你用普通的人员，一年可以将10万元资产运行4次；如果用高级人才，可以周转8次或10次。你个人的价值就等于36000元或40500元！

    或者，你利用广告。将利润的5%用于广告，将销售额提高200%，结果如何？结果就是产生利润18万利润，拿出5%是9000元做广告，还有17万1千元利润！

    这就是通常所说的利用广告、利用好的销售人员和普通经营所产生的差别。一般来讲，利用好的销售人员，可以将利润扩大3倍；利用广告，可以将利润扩大到更多的倍数，但风险也更大。

这样一算，每一个人都希望运行资产。但并不是每个人都能运行资产。那么，运行资产需要什么条件呢？

    一、需要前面讲的条件，这些包括了个人所具备的能力：即信心、目标、计划、行动、领导能力五方面。

    二、需要自我突破。敢于冒险。只要政策允许、技术成熟、市场需要、人员齐备、资金到位五者俱全，险还是值得冒的。

    三、需要社会信用。只有有了个人在社会上的信用，别人才可能将资产交给你来运行。社会信用不是短时间形成的。怎样形成自己的社会信用呢？

    1、保持整洁的形象，养成简朴的生活习惯，做事简洁、高效、有条理。让别人一眼就喜欢你，觉得“可信”。

    2、有诺必兑。不讲空话、大话，说话算数，从不失言。即便是无关紧要的小事也是如此。在群体中树立“口信”。

    3、务实稳重。做事务实不浮躁，无论成败，都有始有终；不朝三暮四，干一行干透，成为该行之专家里手，你既是此行专家，别人为何不支持你？事先做好计划，尽量减少失败。在群体中树立“行信”。

    4、一定履行第一次合同或许诺。如果你有眼光，即便是第一次失败了，你血本无归，你也要履行许诺。因为那样你还可以有第二次，第三次------，否则你就到此为止了，任何人都不会帮助你，因为你是个不守信用的人。

    5、由小到大，逐步立信。如果你一开始就借10万元，可能谁也不会借给你；如果你借1000元，可能有人借给你。关键是你要懂得这1000元的含义：一定不要因为少就不在意，它是你信用的开始，你的目标是借10万元！

    6、用业绩来证明你的信用。事情到了这一步，就好办了。